Robo Advisory: den Kunden nicht allein lassen

Ungefähr 25 Robo Advisors konkurrieren in Deutschland derzeit um die Gunst der Anleger – mit unterschiedlichem Erfolg. In Produkttests verschiedener Anbieter schneiden vor allem die Portale gut ab, die den Kunden individuelle Anlagestrategien bieten und digitale Services gut mit persönlichen Beratungselementen verzahnen.

Laut Deutsche Bank Research verwalteten Robo Advisors Ende 2018 rund 14 Milliarden Euro in Europa. Sowohl das Marktvolumen als auch der Kundenstamm hatten sich innerhalb eines Jahres verdoppelt. Etwa 900.000 Vermögende legen ihr Geld über die digitalen Plattformen an. Nach Großbritannien ist Deutschland der größte Markt auf dem Kontinent. Er zählte allerdings vor einiger Zeit etwa 40 Anbieter – heute sind es noch 25. Mit 3,8 Milliarden Euro entfallen 27 Prozent des digital verwalteten Vermögens auf den hiesigen Markt. Da die finanzielle Einstiegshürde bei den meisten Anbietern recht hoch ist, sind die Millennials im Robo Advisory nicht die Early Adapter. Der durchschnittliche Kunde ist 48 Jahre alt und männlich. Er verfügt über ein mittleres Jahreseinkommen von mehr als 50.000 Euro und steckt jährlich zwischen 1.000 und 1.500 Euro in seine Robo-Konten.

Implementierungsaufwand treibt Preise in die Höhe

Verglichen mit Anbietern in den USA verlangen Banken, Vermögensverwalter und FinTechs in Deutschland deutlich höhere Gebühren. Orçun Kaya, Senior Economist bei der Deutschen Bank: „Die hohen Kosten deutscher Robo Advisors spiegeln offensichtlich die Fixkosten für den Aufbau einer solchen Plattform sowie die bislang recht begrenzten Skaleneffekte wider.“ Hier sind Technologieanbieter wie wir gefordert, die Banken dazu in die Lage zu versetzen, mit SaaS-Lösungen und ohne großen Implementierungsaufwand eigene Angebote am Markt zu platzieren. Zwar haben laut einer Umfrage der Postbank erst vier Prozent der Deutschen schon einmal eine derartige Plattform genutzt. Doch wenn das Interesse steigt, können nur die Institute etwas vom Kuchen abbekommen, die zumindest einen eigenen Teller hinhalten. Da die Konsolidierung des Markts bereits voll im Gang ist, scheint den Robo Advisors am ehesten Erfolg beschieden, wenn sie in ein Gesamtpaket eingebettet sind. So gibt Deutsche Bank Research an, dass 75 Prozent der Deutschen Interesse an Anlageberatung haben, und leitet daraus ab: „Wenn Robo Advisors ihr Angebot über die reine Finanzanlage hinaus um echte Beratungselemente erweitern könnten, dürfte das ihre Attraktivität steigern.“

Haben Banken eher den informierten und motivierten Anleger vor Augen, den man mitunter vor sich selbst schützen muss, weil er – selektiv informiert – zu Fehlentscheidungen neigt, nicht permanent sein Portfolio überwachen kann und die Zukunft möglicherweise allzu rosig sieht, definieren sie die Zielgruppe zu eng. Vielmehr müssen die Anlageklassen und -produkte so transparent dargestellt werden, dass Besucher des Portals die Vor- und Nachteile auch mit wenig Vorwissen nachvollziehen können. Eine übersichtliche Navigation und Zusatzinformationen zu verschiedenen Themen erleichtern den Kunden die ersten Schritte. Außerdem muss der digitale Advisor in eine umfassende hybride Beratung mit einem breiten Angebot an persönlichen Kontaktpunkten integriert sein. Chat, Telefon oder E-Mail: Wer vor dem Bildschirm nicht weiterkommt, braucht einen kurzen Draht zum Kundenservice. Zusätzliche Sicherheit bietet dem Anleger die Möglichkeit, sich mit dem Berater gemeinsam einen Anlagevorschlag anzuschauen, bevor er sich entscheidet. Das kann digital über den Robo Advisor geschehen oder im Rahmen eines persönlichen Treffens.

Mehrfach ausgezeichnet: „Zeedin“ von Hauck & Aufhäuser

Für die Frankfurter Privatbank Hauck & Aufhäuser zahlt sich dieses Konzept in höchsten Bewertungen aus. Im vergangenen Jahr entstand aus unserem Bionic Robo Advisor das Portal Zeedin für Affluent-Kunden mit einem Anlagevermögen ab 50.000 Euro. Der eigene Markenauftritt korrespondiert mit einem Konzept, das die einzelnen Kunden individuell adressiert. Sie können zwischen über hundert verschiedenen Anlagestrategien wählen und diese konfigurieren. Dabei stehen ihnen die Experten des Traditionshauses über unterschiedliche Kanäle beratend zur Seite. Der erst im Herbst vergangenen Jahres an den Markt gegangene Advisor erreichte im dritten Ranking der Zeitschrift Capital als einziger Newcomer fünf Sterne. Auch im gemeinsamen Ranking von „Euro am Sonntag“ und dem DKI (Deutsches Kundeninstitut) wurde Zeedin mit „Sehr gut“ bewertet. In beiden Analysen schneidet der Robo Advisor einer alt eingesessenen Privatbank besser ab als etablierte Digitalanbieter von Vermögensanlagen. Mit einer überzeugenden Strategie und einer robusten sowie flexiblen technologischen Grundlage kann der Markteintritt also durchaus gelingen, auch in schwierigen Zeiten.

Erfahren Sie mehr über Zeedin in unserer Success Story!